2020-07

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(上海證券報)江蘇租賃董事長熊先根:扎進行業 扎緊風險 做中小企業的專業“服務員”

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       在金租行業中,江蘇租賃有很多標簽——第一家登陸A股、第一家引進外資股東等,但最鮮明的卻是“服務中小、服務三農、服務民生”的差異化市場定位,這也是江蘇租賃董事長熊先根最引以為傲的地方。

     “公司一直是以中小企業為主,從客戶的需求出發,專注在這些細分行業。公司的專業化服務能力,也是公司差異化的競爭優勢。”熊先根如是說。“專業化”和“差異化”是采訪中熊先根頻繁提及的兩個詞,也是江蘇租賃穩健發展的“秘訣”。

    “專業專注做服務,落細落小見真章”的江蘇租賃,為金租行業樹起了服務中小企業的范本。“公司長期在行業里,熟悉了行業就不害怕(風險),也知道要怎么做。”熊先根總結道。

 

扎根行業 做中小企業的“服務員”

     “公司今年1至5月份,已經做了13000多單了,去年全年是12000多份合同。今年平均每單是100多萬元,去年公司每單在280萬元左右。”熊先根告訴上證報。

       采訪伊始,熊先根拋出的一組數據令人驚訝。一方面,今年前5月的合同數已超去年全年;另一方面,每單平均金額僅有百余萬。熊先根坦承,“很多租賃公司都認為不可思議,一年做幾百單業務就不得了。” 

       誠如熊先根所言,百萬元級別的小額業務確實入不了金租行業的“法眼”,因為每一份小額合同的背后都可能是一家“小規模、高風險”的中小企業,這讓金租公司避之不及。為了規避風險,行業內普遍傾向于千萬甚至上億的大單子,青睞航空、航運等重資產租賃。

       然而,中小企業在國民經濟中,尤其在穩就業方面扮演著重要角色。一次看似尋常的業務投放,就可能事關一家企業的生存和多個家庭的生計。“中小企業要換高端設備,要技術升級,但又貸不了款,融資租賃‘融資融物’的優勢就體現出來了。”熊先根解釋道。

       這些小單子,被熊先根視為江蘇租賃的“香餑餑”。

       2002年江蘇租賃重組,自稱是“半路出家”的熊先根成為公司的“掌舵者”。在那個融資租賃尚未被人所熟知的時期,熊先根和江蘇租賃從一臺膠印機起步,逐漸摸索出一整套服務中小企業的“心得體會”。

    “首先,你掌握了行業里規律性的東西;第二個,長期積累的客戶不只是合作伙伴,還是公司的顧問,隨時能了解到行業動態;第三個,掌握行業的動態變化,就可以主動規避風險,處置設備也更容易。最后就是每筆單子的金額小,風險分散。”熊先根總結道。

       如今,“服務中小企業”的標簽,已深深烙印在江蘇租賃的日常業務中。公司的7個業務部門中,6個是面向中小企業的設備需求,其中紡織、印刷是江蘇租賃比較特色的業務,也最能體現金融機構服務中小企業、服務實體經濟的重要性。 

    “紡織的客戶比較集中在新疆的棉花產區,當地需要發展經濟、需要就業,出臺了很多政策吸引企業去建廠,這就需要購置設備。”熊先根介紹道,“印刷的客戶就很分散,很多是‘夫妻店’,想買高端設備來爭取市場,銀行又不貸款,他們就會來找公司。”

 

綁定廠商 做全國市場的“業務員” 

       在服務中小企業的近20年中,江蘇租賃逐漸具備了開拓細分市場和專業化服務的能力。

       但在熊先根看來,以中小企業為主要服務對象是行業發展的大勢,只有扎根在細分行業中,才能建立業務的壁壘。“未來是完全市場化的競爭,由于公司的小單業務設備租賃專業化程度深,其他公司想短暫復制就很困難,公司才能跟其他公司有差異化。”熊先根解釋道。 

然而,“深耕”本不易,跨行業“生根”更加困難。

       為了打破專業化提升的瓶頸,熊先根決定引入強援,開拓廠商租賃業務。2014年,江蘇租賃引入歐洲最大的租賃集團——法巴租賃作為戰略投資者,合作成立了廠商融資租賃中心。

       在融資租賃商業模式中,出租人(融資租賃公司)、承租人(用戶)、第三方(設備廠商)構成三方關系。“這些領域里的公司,專業水平肯定遠高于公司,想提升公司的專業化能力,就需要跟他們合作。”熊先根如是說。在廠商租賃業務下,江蘇租賃與設備廠商共同討論年度銷售計劃,并據此來設置金融方案。此外,江蘇租賃通過培訓,讓設備廠商的經銷商熟悉融資租賃業務,進而讓意向性用戶接受融資租賃的金融方案。

       與設備廠商深度綁定,借助經銷商觸及用戶的業務模式,不僅提高了江蘇租賃的“命中率”,也形成了三方共贏的局面。

     “公司的業務是全國的,但江蘇租賃不需要在全國布網點,經銷商就是公司的‘業務員’,他們知道實際需求。如果客戶愿意做,公司就直接跟進。”熊先根說,“經銷商進貨、用戶買設備的資金需求,公司能解決。設備賣出去,資金又有保障,廠商也愿意跟公司合作。”

       廠商租賃業務的建立,也增強了江蘇租賃拓展細分市場的能力。隨著合作廠商數量的增長,江蘇租賃覆蓋的行業也在不斷拓寬。

       在此基礎上,熊先根計劃繼續加碼廠商租賃業務。 

       今年4月,江蘇租賃公告稱,擬于法巴租賃合資成立專業子公司,致力于服務實體經濟發展,專業從事廠商融資租賃業務,產品以直接租賃和經營性租賃為主。 

“從需求的角度來說,我認為企業對高端的、新型的設備需求很大,也是與供給側改革息息相關。所以,公司想成立專業子公司,把外資、廠商、理念、內控這些引進來,我們再消化吸收來支持公司的發展。”熊先根憧憬道。

 

建立體系 做穩健經營的“管理員” 

       健全有效的治理體系,是金融機構穩健經營的基礎。

       在熊先根看來,業務能力、金融科技、風控管理和人才隊伍,是構建江蘇租賃治理體系的基石。

       業務能力的專業化,是熊先根為江蘇租賃劃定的核心競爭力,也是公司“轉型+增長”的重要支撐。近年來,江蘇租賃已經成功孵化了新能源、汽車、高端裝備等市場,形成了覆蓋10大板塊50多個細分市場的格局。

       在金融科技方面,江蘇租賃為各類業務場景的制定開發了專屬系統,推出了多款滿足線上金融需求的互聯網產品,并升級現有的大數據體系,建設多功能的數據服務平臺。“公司也在研究物聯網管理設備,從后臺就能看到設備的實際運營情況,發現可能存在的風險。”熊先根介紹道。

       在風險控制上,除“多合同、小金額”的業務特點分散風險外,與設備廠商的合作讓江蘇租賃有能力在二次銷售、遠程鎖機等方面化解風險。與此同時,從業務源頭上對所有客戶采用嚴格的準入標準,實施過程中推行嵌入式管理防范風險。

       風險控制的效果也體現在公司財務數據上。

       公司2019年年報顯示,截止報告期末,公司不良應收融資租賃款余額為5.72億元,不良融資租賃資產率為0.85%,遠低于商業銀行1.83%的平均水平。值得關注的是,公司的撥備覆蓋率達436.4%,遠高于銀保監會不低于150%的監管規定,為資產處置做了充分的儲備。撥備覆蓋率是金融機構實際計提貸款損失準備與不良貸款的比率,比率越高說明抵御風險的能力越強。

       在采訪中,熊先根笑稱公司賺的是“辛苦錢”,這是他對員工的體恤。以公司年報顯示的在職員工315人計算,2019年人均貢獻凈利潤超過500萬元,全年人均完成至少38份合同;而今年前5月,人均合同數已上升至42份。

這份“辛苦”,熊先根看在眼中,也想在心里。在他的主導下,江蘇租賃今年實施了覆蓋過半員工的股權激勵計劃。

       對于國資控股的江蘇租賃而言,股權激勵的順利實施并非易事。

     “能順利的推進,首先是國資委和大股東對公司的改革非常支持,公司管理層也有韌勁想真的做成這個事,再有就是外部環境對國企改革更加寬松。”熊先根如是說。

        而回憶起推動股權激勵的初衷,熊先根表示,把員工和公司的利益捆綁在一起,鼓勵員工由“肯干”變“骨干”,為公司下一步的發展打下穩定的基石,“公司是一個高風險高市場化的行業,對員工的要求很高。雖然有的員工在公司時間不長,但未來5年里都會是公司的業務骨干。”


上海證券報記者 周健

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